1.業務反應速度快

和香港或臺灣人接觸你會發現，不論是客戶還是貨代，通常都是一封郵件過去，只要在辦公時間的十分鐘之內一定會回復郵件，若有對事情的疑問，他們會列明并要求解答清楚。在十五分鐘內，他們就會掛電話過來溝通問是否收到郵件，是否看的明白，是否可以提供他們需要的東西。港臺人和外國客戶溝通時候，通常會選擇客戶上班時間聯系，即使我們這邊是深夜，只要客戶的國家是上班時間，他們都會及時和客戶溝通聯系，處理當天的問題。然后第二天白天繼續和我們大陸工廠協調。

小結：速度決定一切，10分鐘內見結果

2.語言能力比較強善于溝通

香港，臺灣人可能普通話講的不太，也可能英文發音也不太標準。但這些并不妨礙他們進行溝通。只要有生意有問題，除了必要的電子郵件跟進之外，電話溝通是他們的殺手锏。聲音聽多了就熟悉了，混的耳熟了就親切了。就沒有電子郵件那么冷冰冰，硬邦邦。電話可以聽出人的性格，感情方便分析客戶心理。他們和我們大陸工廠溝通時候是能講普通話盡量講普通話(碰到老廣除外)，只要能得到他想要的信息，他們不怕說的不好聽。他們和老外聯系的時候只要能滿足客戶的要求，他們都盡量用電話和客戶溝通，語法不對不要緊，關鍵是老外能理解，聽得明白，能解決老外的疑問，甚至和老外吵架也是家常便飯，吵完了單子也下來了。

而國內的業務員現在開發客戶和與客戶聯絡的時候多數還是用電子郵件進行溝通，有的開發信發了很多都沒有回復，搞得心情很郁悶。有的業務員和客戶前期郵件聯絡的挺好，中途卡住了，客戶不回郵件他就干著急，干等。要么是老板不開通電信的國際長途，打不了國際電話，要么就是怕自己口語不好開不了口。業務就這樣停滯了，很可惜。對于怕口語不好的朋友，事先想好你要問的問題，要說的話，然后寫在紙上多讀幾次，熟悉了就不會心跳了，打電話時候也可以照著寫好的內容念，有條件的就裝一個電話錄音機，把和客戶的通話錄音下來，之后反復聽當時沒聽明白的話，可以琢磨客戶的心理和特點。

要知道現在是信息爆炸時代，客戶每天收的郵件不計其數，看一封郵件的時間不會超過5秒鐘，一走神就會忽略了你的郵件，電話跟進能在客戶心里強化你的郵件的重要性，強化你的公司的重要性，他對你的關注度自然會提升。

小結：有效溝通創造無限價值

3.更加精于成本計算

由于先天的地理優勢和語言優勢，港臺方面和我們做生意相對容易談，他們能比較容易的拿到多家工廠的報價，他們經常貨比三家，拿不同廠家的價格來互相壓價，這樣搞的國內的工廠對香港臺灣客戶很頭大。這是很正常的反映，如同打仗，知己不知彼已經輸了一半。我們的國內業務員，除了自己工廠的價格能了解一部分外，有多少能隨時了解到競爭廠家的價格呢?香港臺灣人手上有7-8個廠家的報價，和國內的廠家談心里自然有底。不一定選價額最低的，但肯定會選一個合適的。他們會從報價專業性，業務員反應速度，樣品質量，工廠規模，生產流程，磨具等方面進行評估，最終為他們的客戶選一個合適的工廠。

小結：精打細算好持家

4.對他們的客戶十分敬業

香港，臺灣貿易商他們沒有我們大陸廠家的成本優勢，資源優勢。他們唯有靠優質的服務，保質保量的給他們的客戶提供貨物搶到訂單。我們的香港客戶驗廠通常都要搞三次才放心，生產過程中還派檢測公司過來進行檢測，生產完畢后在請SGS進行出貨前檢測。他們請專業檢測公司的做法是要自己花錢的，雖然他們能自己派自己公司的人來檢測產品，但是他們覺得專業的事情就得要交給專業的公司去做，這樣的檢測報告拿到客戶手里也有比較合理的交代。

小結：小心使得萬年船，嚴格控制風險

5.腿跑得勤，跑得快，跑得遠，市場感覺極其敏銳

一個臺灣老板2004年和我說過一句話，我印象極其深刻“只要我有認證，我就可以通吃大陸所有中小工廠，從我手上賣出的產品能比大陸廠家貴一倍”雖然有夸大的成分，但也可以看出其自信不是沒有根據。由于互聯網在國內的普及推廣，國內外貿業務員從網絡上開發客戶的技術和方法并不比香港臺灣的相差多少，因為互聯網上的信息傳播極快外貿技巧幾乎是隨處可學的。技巧都差不多就看誰的腿上功夫和內功厲害了。我做一個比較方便大家做對比。

對于國內外專業性行業展會 :

香港臺灣公司：只要公司不太小，只是重要的本行業展會，歐洲，北美，中東，東亞，南美，每年一定輪流參加，至少連續三年參展。 (以我熟悉的電子通信行業為例：歐洲德國CeBIT,中東迪拜GITEX展,東亞香港電子展，臺灣COMPUTEX，南美ArgentinaElectronic Show) 。

老板親自出征并帶1-2個資深業務員，老板懂英文，深知行業特點，老板領頭，三人團隊能和客戶良好談判溝通。港臺老板對于展會的態度：展會是展示公司實力的平臺，是和客戶盡快建立業務關系的最好渠道，是收集市場最新第一手資料的最好辦法。連續三次虧本不要緊，混個臉熟，混出名聲，別人都不來了，只剩我來就能贏得第四次翻本機會，特別是對于歐洲客戶，不參展三次他們不敢和你做大單。

小結：我過的橋比你走的路還多，你如何與我競爭

6.對于國內廠家信息的掌控

香港臺灣公司：通過網絡收集廠家信息，并先期用電子郵件或MSN，貿易通等和廠家建立初步聯系，加深了解后定期派出業務員或經理級人物到大陸各工業區掃蕩拜訪本行業的廠家，聯絡各個公司的關系收集行業內工廠信息，和價格，國內廠家對于已經建立聯系的，雖然沒有下單的香港臺灣客戶一般都不會拒絕接待。港臺客戶收集價格和工廠資料后，不論面對老外的壓價，還是自己對國內廠家壓價，談判就游刃有余。

國內公司:通過B2B平臺收集廠家信息，但是國內公司對于同行工廠的業務人員都是防的厲害，國內業務人員要掌控競爭對手的信息難度比較大。因此應對客戶的壓價往往感受極大的壓力和無力還擊。特別是面對港臺公司壓價更是如此。(國內業務也有相互套價的現象，這里不做講解)

小結: 知己知彼，百戰不殆